GOMC-European-Winner-2015
google-partner
certificate-econda
 |  |  | 

CRO Usability

Limbic Map® | Целевые группы – тоже люди

Для успешной и привлекательной для клиентов платформы электронной торговли недостаточно создать технически работоспособный магазин и разместить верную информацию о товаре. Владельцы онлайн-магазинов должны знать свои целевые группы и их потребности. От целевых групп зависит устройство, функции, информация и послания, которые сделают магазин привлекательным для покупателей. Сегодня я представляю интересную возможность понимания и описания целевых групп: Limbic Map®.

Стандартное определение целевой аудитории

Как правило, целевые группы характеризуются по определённым характеристикам. Чем больше характеристик разделяет группа, тем точнее можно её описать. Среди характеристик могут быть демографические показатели, место жительства, фазы жизни, статус трудовой деятельности, а также интересы в области товаров и покупок. В зависимости от характеристик можно строить различные виды деятельности. Хорошее начало заключается во взгляде на собственную бизнес-модель. Направлены ли услуги на конечного пользователя, перепродавца или предприятие определённой области? В случае с конечным пользователем можно действовать проще. С особой рассудительностью требуется подходить к онлайн-магазинам типа B2B (Business-to-Business). Здесь особо важно дальнейшее сегментирование целевой группы B2B и вывод соответствующего содержания и обращения. Например, если Вы предлагаете Вашим клиентам финансовые услуги, такие как аренда для дорогостоящих инвестиционных товаров, такие услуги должны показываться с максимальной серьёзностью и надёжностью, а содержание должно доступно объяснять предположительно сложный продукт.

Одни меры – разные результаты

Воздействие Вашего обращения может иметь различный эффект для разных групп клиентов. Например, возьмите тему близости к клиенту и пресловутого взгляда за кулисы. Возможностей здесь множество: можно показывать фотографии сотрудников, показывать их работу на видео или делиться интересными личными впечатлениями. Всё это может способствовать установлению близости.

Будучи частным покупателем, при посещении маленьких магазинов мне всегда приятно знать, что, несмотря на цифровой формат общения, на другой стороне экрана со мной общаются и поддерживают мои запросы настоящие люди, а не какой-то безымянный концерн. Для меня это сильный мотив для дальнейших действий в этом магазине. В принципе, установление близости к клиенту возможно и в больших предприятиях и в B2B. Вопрос заключается в том, в каком объёме необходима и рекомендуется такая близость. Действительно ли мне нужно знать, что 26-летний младший консультант Алексей, который моложе всех в коллективе и ездит на работу на велосипеде, занимается условиями проката литьевого пресса?

Limbic Map – карта эмоциональных мотивов

Общая проблема классических определений целевых групп и соответствующих обращений уже ясна: целевые группы определяются при помощи более или менее эмпирических характеристик, в то время как обращение связано с эмоциональными мотивами. Часто их между собой объединяет лишь очень личное восприятие поведения клиента. Почему же целевые группы не классифицируются по чётким структурам мотивов и не определяют соответствующий формат магазинов?

Один из методов – Limbic Map®, разработка Ганса-Георга Хойзеля. Данная система описывает человеческие отношения на основе эмоций. На карте Limbic Map® эмоции и предпочтения классифицируются по трём мотивам: стимулирование, доминирование и баланс. И где-то в этих областях и двигаются Ваши клиенты.

LimbicMap-standard

Limbic Map и эмоциональные типы. Источник: Gruppe Nymphenburg Consult

 

Эмоциональные типы

Человек, которому нужны приключения, ищет стимуляции и относится скорее к креативно-любопытному типу. Другие ценят надёжность, последовательность и доверие, что указывает на высокую потребность в безопасности. Для таких клиентов важно качество и подробное консультирование. Люди со сходными образцами чувств и ценностей могут быть объединены в определённые типы в соответствии с системой Limbic Types® (авантюрист, практик, дисциплинированный, традиционалист, гармонизированный, открытый, гедонист). Данные образцы могут быть полезными для владельцев онлайн-магазинов и определять одну или несколько эмоций.

Для традиционалистов, стремящихся к безопасности, лучше всего подходят меры по установлению доверия (сертификаты качества, надёжные отзывы других клиентов). Для тех, кому важны приключения, можно представлять новые продукты или группы продуктов, что доставляет таким людям удовольствие. Для практиков важны технические показатели; чтобы добиться их доверия, можно использовать VIP-доступ или эксклюзивное предложение.

Если вернуться к указанному выше примеру об аренде, обращение к практикам выглядело бы так: выражение, чётко определяющее, что данное предложение не рассчитано на клиентов без достаточных средств, а направлено на целенаправленное стратегическое решение по инвестированию в современнейшие технологии – как раз то, что данный тип клиентов ищет на рынке.

 

Похожие статьи

  • Юзабилити и оптимизация конверсии

    Юзабилити и оптимизация конверсии

    В какой степени взаимно обусловлены юзабилити и оптимизация конверсий? Юзабилити определенно представляет собой необходимое условие, чтобы сделать конверсии возможными. Однако существуют ситуации, в которых оптимизация конверсий и принципы юзабилити вступают в конфликт друг с другом. В то время как в ходе оптимизации конверсий хотят деликатно добиться управления пользователем, основной целью хорошего юзабилити является наибольшее удобство

Оставьте ваш комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован. Обязательные поля *

Имя *

Емайл *

Сайт